的产品那么大？我劝你算算看

1）取向美国市场的的产品群：全国医药中小企业合计 20 万。

2）取向再分客群：对目的的产品来进行最底层，如从“为数”上把中小企业分为”大中所小改进型“，大中所商业机构的数量占有比为“1%，4%，95%”。实质上我们还可以来进行愈来愈加再分的取向，如从中小企业背景上分为”外资/国营企业/民营“等。

3）计数客单价：客单价同样可以基于目的客群来进行单一或混搭计数，例如大改进型中小企业客单价为 20 万，中所改进型中小企业客单价为 5 万，商业机构客单价为 5000 元。

4）每年贡献费用：如果是 2B 的的系统，多半有“工程项目改进型”和“订阅改进型”，如果按照订阅改进型每年相同费用来计数，大改进型药企美国市场为数= 2000 x 20万 =4亿，中所企美国市场为数= 8000 x 5万 =4亿，商业机构美国市场为数= 190000 x 5千 = 9.5亿。

相加后得到的款项为 17.5 亿，即为药企CRM 的美国市场为数。Bottom Up 多半是基于日本公司内部得意的数据生成，最终的计数款项和业务愈来愈加就其和准确，这确实是等同于于大多数日本公司的最佳方式。

三、TAM、SAM、SOM

实质上通过以上方式则计数的美国市场为数，是全量的大池子为数，并不等于意味著可陷入僵局的收入，因为不会毕竟美国市场互为竞争等情况。为了愈来愈加精准地计数，对“美国市场为数”的概念也可以必要性来进行最底层：

1）TAM（Total Addressable Market）潜在美国市场为数。我们刚刚刚刚计数的医药美国市场为数，即是 TAM。是特指其产品/咨询服务在美国市场上能获得的最大美国市场为数，不选择任何其他的情况。

2）SAM（Serviceable Available Market）可覆盖面积美国市场为数。是特指由于一些客观条件的限制，在整体美国市场中所数可覆盖面积外。典改进型的是“地域”条件，例如在医药CRM美国市场中所，早期提供的其产品或咨询服务不能覆盖面积一线卫星城。

3）SOM（Serviceable Obtainable Market）可咨询服务美国市场为数。在上述的美国市场中所，实质上我们还需要毕竟“美国市场互为竞争、销售渠道”等情况。例如，在医药CRM美国市场中所，实质上并未50%的中小企业并未有CRM种系统了，粗期可替换性不强，那么这外就不是“可咨询服务的美国市场”。

这种最底层方式是硅谷“凯特布兰科斯”在《中小企业特指导须知》中所首次提显现出来的，后来被逐渐引用。对于中小企业者来说，只注目眼下的话确实看的是 SOM，即意味著你的其产品和咨询服务真实能获得的美国市场有多大，能有多少营收。对于下一代的预判，需要结合“美国市场增幅”来进行分析。

四、中小企业目的美国市场不是趋少趋好

对于中小企业者来说，并不是目的美国市场趋少趋好。如果早期取向的目的美国市场趋少，那么咨询服务的不同特性的的产品就趋多，而的产品的问题就都会五花八门，中小企业日本公司无论如何不似乎化解问题这么庞杂的期望，以为自己到处都在好爸爸，但其实处处都在动手小修小补，最后的结果是不能真正化解哪怕一小外群体的问题。

而很多巨头一再上始都就是特指一个再分领域再上始经销的，我们可以具体来看下 Uber 的举例。Uber 正式成立于 2009 年，而在 2011 年来进行 A 轮信贷的时候，取向的美国市场是替代“高级轿车咨询服务”，司机穿著西装驾驶清一色黑头的林肯卫星城轿车、凯迪拉克凯雷德、BMW 7第四部和梅赛德斯-奔驰S550等车系，美国那时的汽车咨询服务美国市场产值才 20 亿美元。到 2012 年推显现出 Uber X 再上始专注显现出租车美国市场，这让 Uber 跨进了 1000 亿美元的美国市场。

五、一个系统视角看“美国市场为数”

选择美国市场为数的时候，一定要一个系统的来看美国市场的下降。美国市场为数的巨大变化一般有几种驱动方式则：

1）美国市场自身下降：日本公司提供的其产品或咨询服务发生巨大变化了所处的美国市场，那么美国市场自身就都会不断来进行下降。这种发生巨大变化有似乎是“消除美国市场不对称、提供愈来愈多便利性、提供原先用于场景并大幅度提高美国市场单价”。例如 Airbnb 就是减缓信任障碍并提高单价，不断扩大了粗期租赁美国市场的为数。

2）相邻美国市场扩张：应运而生日本公司的初始其产品或咨询服务只是进入愈来愈大机都会的一个切入点。例如，亚马逊河再上始店图书，因为该类别有大量SKU，下线良好，并且几乎普遍受欢迎。随即来看，图书只是亚马逊河的起点。后续亚马逊河的其产品扩展到新形式、家具其产品、人偶等多个美国市场。

3）新兴美国市场扩张：成功的应运而生日本公司多半都会丢下一种今天还很小，但下一代都会变大的新美国市场的浪潮，而不管有不会这家应运而生日本公司，这个美国市场都都会变大。例如”抖音”丢下了智能手机民主运动和4G的浪潮，在粗视频美国市场中所逃命一条血路。

4）用于/奢侈品规律性增强：在便当美国市场刚刚显现出现的时候，常常有人都会选择把点便当作为日常吃饭的方式则。现在经过了十来年的发展，奢侈品者对每天点便当并未习以为常了，通过在线来进行餐饮奢侈品的规律性增强很多，而线下餐饮奢侈品的规律性则提高了。

除了要定期重新校准我们的美国市场为数，还需要思考怎样的方式则来进行美国市场扩张。

六、利用计数示例

由于特指导情况，不定一段时间都要动手一些 B2B 从业人员 SaaS 类的美国市场为数推估，我见到只要按照 bottom up 的方式来动手，基本上不都会偏差太多，并且这种计数方式则是可以用示例直接套用的。

原作者：alan，一个多年的B端各行各业；社都会大众号：其产品比比

本文由 @其产品比比 原创发表于自已都是其产品总经理，擅自，禁止刊文

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

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